Elk bedrijf dat wil groeien, stelt commerciële doelstellingen op. Daarom gebruikt het vervolgens prestatie-indicatoren om zijn vooruitgang te meten.
Commerciële prestatie-indicatoren spelen daarin een bijzondere rol. Ze zijn immers nauw verbonden met de omzet en de groei van het bedrijf. Je moet ze dus met bijzondere zorg kiezen.
Je commerciële indicatoren maken deel uit van de dashboards (managementrapportering) van je activiteit. Ze dragen in grote mate bij aan de sturing van de prestaties van je bedrijf.
Om je te helpen bij de keuze van je commerciële indicatoren, beantwoorden we de volgende vragen.
De term prestatie-indicator komt van de Engelse term KPI (Key Performance Indicator, of kernprestatie-indicator). In dit artikel gebruiken we beide termen door elkaar.
💡 Door je KPI's op te volgen, krijg je een goed zicht op je huidige prestaties en kun je nog ambitieuzere doelstellingen bepalen!
Ontdek in dit gloednieuwe e-book welke KPI's je moet opvolgen om je groei te sturen.
Commerciële prestatie-indicatoren zijn een categorie van kernprestatie-indicatoren voor bedrijven. Er bestaan er nog andere, zoals financiële KPI's, marketing-KPI's, HR-KPI's of KPI's voor projectbeheer, om er maar enkele te noemen.
Ongeacht het type meet een prestatie-indicator in hoeverre een doelstelling wordt bereikt. Hij maakt het mogelijk om:
Er bestaan heel wat commerciële KPI's, maar ze passen niet allemaal bij jouw behoeften. Baseer je op de strategie van je bedrijf om je indicatoren zo goed mogelijk te kiezen.
Algemeen geldt: focus op een beperkt aantal, goed gekozen commerciële indicatoren.
Om je te helpen kiezen, hebben we een lijst samengesteld met bijzonder nuttige indicatoren.
Tijd voor de kern van de zaak! Dit zijn de 7 commerciële indicatoren die we voor je hebben geselecteerd:
7 fouten die je moet vermijden voor een geslaagde rapportering
❌ Elke financial heeft ooit wel eens een fout gemaakt in zijn rapportering. Dankzij onze meer dan 10 000 klantbedrijven konden we de meest voorkomende fouten voor je bundelen.
✅ Maak nooit meer een fout en download dit gratis e-book.
De omzet is het totale bedrag van de verkoop van producten en diensten van een bedrijf. Deze indicator wordt over een bepaalde periode geanalyseerd.
Zo bereken je hem:
De omzet is een van de eerste commerciële KPI's die je analyseert.
Deze indicator speelt een rol om:
Deze commerciële prestatie-indicator kan worden geanalyseerd volgens de behoeften van het bedrijf, dus over een periode van:
De gekozen periode bepaal je bijvoorbeeld op basis van de seizoensgebondenheid van de producten en diensten van je bedrijf.
Hoe stop je als CFO met achter de tijd aan te hollen? 🤔
⏰ Ontdek de 4 hefbomen om als CFO tijd te winnen, in een gratis e-book.
Om rendabel te zijn, wil een bedrijf nieuwe klanten winnen. In een commerciële context is een nieuwe potentiële klant een lead. Die lead is een contact dat mogelijk geïnteresseerd is in een dienst of product. Leadgeneratie is het proces dat wordt opgezet om gekwalificeerde contacten te creëren.
Zo bereken je het volume aan leads:
Het is belangrijk om niet alleen de evolutie van het aantal gegenereerde leads te meten, maar ook de herkomst ervan. We raden aan om de evolutie van het aantal nieuwe leads op een vaste tijdsbasis op te volgen (bijvoorbeeld maandelijks).
De definitie van een lead kan verschillen van bedrijf tot bedrijf. Het is dus belangrijk om die definitie van bij het begin intern vast te leggen.
Dit is de verhouding tussen het aantal gebruikers dat een actie heeft uitgevoerd en het totale aantal gebruikers. In een commerciële context kijken bedrijven vooral naar de conversie van leads naar klanten.
Je berekent hem als volgt:
Het verkoopproces is erop gericht de conversie van je leads naar nieuwe klanten te verbeteren.
Wat voor jou commercieel telt, is weten hoe leads worden omgezet in klanten. Is je conversieratio hoog? Dan is dat een goed teken: je genereert leads met een sterk potentieel.
Het gemiddelde aankoopbedrag van klanten verhogen is doorgaans een van de belangrijkste doelen van salesafdelingen.
Om goed te begrijpen hoe je deze indicator evalueert, hebben we 2 belangrijke KPI's samengebracht:
Afhankelijk van je businessmodel en je sector kun je met een van deze twee KPI's het gemiddelde aankoopbedrag opvolgen.
Download gratis ons e-book: "Hoe bouw je een dashboard?" 📈
Het gemiddelde winkelmandje is de gemiddelde uitgave van een klant in de winkel of online. Deze KPI wordt bijvoorbeeld sterk opgevolgd in de retail.
Zo bereken je hem:
Afhankelijk van je doelstellingen en behoeften kun je deze berekening maken over:
We raden je aan deze KPI het hele jaar door te analyseren en er tijdens je piekperiodes (dus wanneer je klanten het meest uitgeven) nog meer aandacht aan te besteden.
Je hebt het waarschijnlijk al gemerkt bij de berekening: het gemiddelde winkelmandje en de omzet hangen samen. Als het aantal aankopen gelijk blijft, zal een hoger gemiddeld winkelmandje je omzet doen stijgen.
Dat verklaart bijvoorbeeld het belang van cross-selling of up-selling op strategische plaatsen in je winkels (offline of online).
De jaarlijkse contractwaarde wordt afgekort met een Engels acroniem (Annual Contract Value, of ACV). Deze KPI wordt vooral opgevolgd door SaaS-bedrijven met een abonnementsmodel. Het is de gemiddelde jaarlijkse waarde van abonnementscontracten. Neem het voorbeeld van een klant die een contract van 5 jaar tekent voor 10 000 euro. Zo'n contract komt overeen met een gemiddelde ACV van 2 000 euro.
De ACV bereken je als volgt:
De ACV opvolgen helpt je om je inkomsten te bewaken en te begrijpen. Stel je vast dat je ACV laag is? Dan heb je misschien meer klanten nodig.
Het is dus aangewezen om de gemiddelde ACV van je klanten te berekenen, zodat je zicht krijgt op het gemiddelde bedrag dat je klanten uitgeven.
Wat een "lage" ACV is, verschilt sterk van sector tot sector en van businessmodel tot businessmodel. Ook de berekening van de ACV kan van bedrijf tot bedrijf verschillen. Een lage ACV is op zich niet negatief. Netflix genereert bijvoorbeeld een beperkte ACV (143,88€ per jaar op basis van een abonnement van 11,99€). Toch is het bedrijf een van de grootste spelers op zijn markt.
De ACV krijgt pas zijn volle betekenis in combinatie met andere KPI's. Het is bijvoorbeeld interessant om hem te analyseren samen met:
Door de ACV en de CAC samen te analyseren, kun je bijvoorbeeld inschatten hoeveel tijd je nodig hebt voordat een product of dienst rendabel wordt.
Hier gaat het erom de meest voorkomende redenen te identificeren waarom een contract wordt geweigerd of getekend. Dit onderwerp verdient al je aandacht, want het beïnvloedt je conversieproces. Zorg dat je die redenen identificeert en er rekening mee houdt in je commerciële pitch.
Je kunt berekenen hoe vaak een bepaalde reden voor weigering of ondertekening voorkomt.
Volg de redenen waarom een prospect tekent net zo goed op als de redenen waarom hij weigert. Neem het voorbeeld van twee concurrerende bedrijven. Het ene biedt een bepaalde dienst aan, het andere niet. Het is mogelijk dat het ontbreken van die dienst commerciële kansen kost. Als het bedrijf dat de dienst niet aanbiedt merkt dat dit nadelig is, is een verandering misschien nodig. In dat geval leidt een reden om niet te tekenen tot een kans om het aanbod zelf te verbeteren.
Maak het je salesteams makkelijker en stel een lijst met standaardredenen op. Sommige kunnen verband houden met je bedrijf, andere met de bezwaren van de prospect. Mogelijke redenen voor weigering zijn bijvoorbeeld:
De gemiddelde duur van de verkoopcyclus is de gemiddelde tijd tussen het moment waarop een prospect gekwalificeerd wordt en de ondertekening.
Hier zie je een voorbeeld van een verkoopcyclus:
Zo bereken je deze metriek:
De gemiddelde duur van de verkoopcyclus is een essentiële commerciële indicator. Hij dient om commerciële prestaties te voorspellen en de activiteit te sturen. De duur van de verkoopcyclus kan variëren afhankelijk van verschillende factoren.
We raden je aan je verkoopcyclus te analyseren per product, dienst of regio. Zo kun je de meest performante verkooptechnieken identificeren.
Dit is het bedrag van de lopende commerciële opportuniteiten, rekening houdend met de kans dat ze worden afgesloten. Deze indicator geeft informatie over de toekomstige inkomsten van het bedrijf. Hij bepaalt of een salesteam zijn verkoopdoelstellingen kan halen.
Met de salespipeline kun je de verschillende fasen van de verkoopcyclus visualiseren.
Je berekent hem als volgt:
Het is belangrijk om te beoordelen hoe accuraat de kansen op ondertekening zijn. Vergelijk daarvoor de gewogen waarde van de pipeline (op een moment T) met de waarde van de getekende klanten (uit periode T, na afloop van de gemiddelde verkoopcyclus). Hoe dichter die waarden bij elkaar liggen, hoe nauwkeuriger je prognoses.
Voor elk bedrijf is het belangrijk om een strategisch plan uit te werken. Dat is de stap die voorafgaat aan het bouwen van je commerciële dashboards.
Je bedrijfsstrategie bepaalt de richting van je bedrijf. Daarna stel je doelstellingen op om resultaten te behalen.
De keuze van je prestatiedoelstellingen is een cruciale stap bij het opzetten van een dashboard. Je KPI's vloeien voort uit de doelstellingen, dus die moeten bijzonder goed gedefinieerd zijn.
Je dashboard wordt des te relevanter en bruikbaarder als het steunt op duidelijke en precieze doelstellingen.
Zodra je doelstellingen vastliggen, kies en volg je de commerciële KPI's die het meest relevant zijn om je bedrijfsstrategie en je commerciële strategie op te volgen. Het is belangrijk om de evolutie van die KPI's te analyseren, zodat je kunt nagaan of de vooropgestelde doelstellingen worden bereikt.
Een commerciële rapportering die die naam waardig is, vraagt een goede voorbereiding en de juiste indicatoren.
Rapportering helpt je om je bedrijf in detail te begrijpen en je beslissingen op feiten te baseren. Met een betrouwbare rapportering centraliseer je je prestatie-indicatoren. Goed gedefinieerde dashboards maken het mogelijk om:
Om raak te schieten: gebruik een beperkt aantal KPI's die aansluiten bij je strategie. Je doel is om je gebruikers precies de juiste hoeveelheid informatie te geven.
Om je te helpen de efficiëntie van je commerciële rapportering te beoordelen, zetten we enkele aandachtspunten op een rij:
Commerciële prestatie-indicatoren kiezen is een oefening op zich.
Je hebt nu een stevige basis om je commerciële indicatoren te bepalen en je rapportering tot een succes te maken!