La stratégie de pricing : la nouvelle arme dont les CFO doivent s’emparer

Saviez-vous que le prix était le plus gros levier de rentabilité pour une entreprise ? Pourtant, il s’agit d’un élément trop souvent négligé par de nombreuses entreprises lors du lancement d’un produit sur le marché. C’est pourquoi Christophe Bispo a créé Holistrat, une société de consultance en stratégie de pricing dont la promesse est d’aider les entreprises à créer de la valeur et à optimiser leurs performances. 

“La décision la plus importante dans l'évaluation d'une entreprise est le pouvoir de fixation des prix”, a un jour déclaré l’homme d’affaires milliardaire Warren Buffett.  “En créant la société Holistrat, j’ai renoué avec de vieux souvenirs de mon enfance. Je me souviens de parties d’échec à la fin des cours. Il fallait prendre en compte plusieurs paramètres, calculer plusieurs scénarios. Pour moi, le pricing c’était ça : prendre de la hauteur, adopter une démarche holistique pour appliquer la bonne stratégie qui fera décoller une entreprise”, se remémore Christophe Bispo, le fondateur et CEO d’Holistrat. 

Concrètement, le pricing, c’est quoi ? “Le prix n’est pas un facteur de décision isolé. Prenons l’exemple du lancement d’un nouveau parfum sur le marché. Imaginons que vous décidiez de fixer son prix à 50 euros. Cela crée une certaine demande, un volume de vente et de production. Puis, vous décidez de rehausser son prix à 100 euros. Vous allez perdre votre clientèle. Pourquoi ? Car vos clients sont désormais convaincus que la valeur du parfum est de 50 euros. Au-delà de la perte financière générée par ce type d’action, vous risquez également d’altérer votre image et votre crédibilité auprès de vos cibles. Si vous arrivez sur le marché avec un positionnement low cost ou middle cost, vous pourrez très difficilement monter en gamme, car il sera très difficile de changer votre image et la valeur perçue de votre produit”, explique le consultant. 

Un positionnement inadapté a donc non seulement des conséquences financières directes, mais aussi une influence sur la valeur perçue de votre entreprise. Il est donc essentiel de déterminer un prix cohérent dès le départ, en fonction de la stratégie voulue.

Pourquoi le pricing impacte aussi le CFO

En tant que dirigeant d’entreprise ou directeur financier, vous comprenez donc toute   l’importance pour une entreprise de travailler avec un spécialiste en stratégie de pricing, qu’il soit freelance ou employé en interne. 

“Un expert en pricing va permettre de créer des ponts entre les différents managers, qu’il soit directeur marketing, directeur commercial ou directeur financier”, poursuit Christophe Bispo. 

“Le département financier n’a pas toujours la capacité de communiquer clairement avec d’autres départements, de parler le même langage, car il est très axé chiffre et anticipe l’avenir en se basant sur des algorithmes alors que la partie commerciale réagit en fonction de sensibilités sur le marché. Le département financier peut donc imposer certaines choses dans une entreprise qui peuvent avoir de grosses conséquences sur la partie commerciale. Le pricing, c’est le pont entre les parties finance et commerciale, car je travaille de manière holistique. S’il faut aller chercher 10%, il faut savoir où aller les chercher.”

L’expert analyse donc très justement : “Le pricing est étroitement lié aux trois métiers que sont le marketing, le commerce et la finance. Il se trouve souvent géré dans l’un des trois départements, même si de plus en plus d’entreprises voient la pertinence de créer un service à part entière dédié au pricing. Il permet ainsi de créer des ponts entre ces départements, de fluidifier avec précision ce travail transverse. On passe donc d’une musique aux notes désaccordées à une véritable harmonie musicale en appliquant la stratégie et le pricing à toute entreprise. La mission d’Holistrat c’est de créer de la valeur pour votre entreprise et accroître la rentabilité de cette dernière à travers le pricing et la stratégie.”

Un passionné de pricing aux valeurs humaines

Derrière cette nouvelle société de consultance, Holistrat, se cache un passionné de conquêtes de marché, de stratégie de pricing, aux valeurs humaines, Christophe Bispo. 

En 2004, l’entrepreneur démarre sa carrière en tant que commercial après un bac scientifique, dans des entreprises de divers secteurs, mais aussi de différentes tailles. “Cela m’a permis de me confronter aux problématiques du terrain. J’ai complété cette première carrière en 2015 via un MBA en commerce international, avant de me réorienter vers les métiers d’analyse, notamment en Pricing”, raconte-t-il. Ce dernier met alors ses compétences au service de grands noms de l’industrie tels que Lexmark, Dassault Systèmes, John Deere, ZF Aftermarket et Karl Storz. Mais aussi Les Mousquetaires ou encore Autodistribution.

Christophe réalise ensuite l’appétence dont il fait preuve pour l’entrepreneuriat et la stratégie et confirme donc ce bagage en 2021 avec une formation en stratégie des affaires et performances financières (INSEAD), avant de fonder Holistrat, en 2022.

“Je me suis formé de manière un peu autodidacte sur le pricing et j’ai commencé à réaliser que j’étais très bon. Depuis, j’aide les entreprises à définir la meilleure stratégie de pricing et à créer de la valeur pour leur business.” 

Christophe Bispo souhaite agrandir le nombre de services proposés dans l’offre d’Holistrat, avec par exemple : un accompagnement des les entreprises dans leurs prises de décisions via l’analyse financière, le coaching ou encore un accompagnement vers la RSE et un pricing responsable.

Et si vous n’avez toujours pas compris le cœur de sa mission, il vous la résume par une citation du grand philosophe stoïcien, Sénèque : “Il n'y a de vent favorable pour celui qui ne sait où aller.” 

Découvrez les services proposés par Holistrat sur leur site internet. 

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Ne passez pas à côté d'une bonne stratégie de pricing et faites appel à un expert, Christophe Bispo.