Prijsstrategie: het nieuwe wapen dat elke CFO moet inzetten

Waarom de prijs de grootste hefboom voor rendabiliteit is en hoe CFO's die hefboom kunnen inzetten.

Wist je dat de prijs de grootste hefboom voor de rendabiliteit van een bedrijf is? Toch wordt hij door veel bedrijven nog te vaak over het hoofd gezien wanneer ze een product op de markt brengen. Daarom richtte Christophe Bispo Holistrat op, een adviesbureau in prijsstrategie dat belooft bedrijven te helpen waarde te creëren en hun prestaties te optimaliseren. 

"De belangrijkste beslissing bij het waarderen van een bedrijf is de prijszettingsmacht", zei miljardair en zakenman Warren Buffett ooit.  "Toen ik Holistrat oprichtte, kwamen oude jeugdherinneringen weer boven. Ik herinner me de schaakpartijtjes na de lessen. Je moest rekening houden met verschillende parameters en verschillende scenario's doorrekenen. Voor mij was pricing precies dat: afstand nemen en holistisch te werk gaan om de juiste strategie toe te passen die een bedrijf doet groeien", vertelt Christophe Bispo, oprichter en CEO van Holistrat. 

Wat is pricing nu concreet? "De prijs is geen op zichzelf staande beslissingsfactor. Neem het voorbeeld van een nieuw parfum dat op de markt komt. Stel dat je de prijs op 50 euro legt. Dat creëert een bepaalde vraag, een verkoop- en productievolume. Daarna besluit je de prijs op te trekken naar 100 euro. Dan verlies je je klanten. Waarom? Omdat je klanten er nu van overtuigd zijn dat het parfum 50 euro waard is. Naast het financiële verlies dat zo'n actie veroorzaakt, riskeer je ook je imago en je geloofwaardigheid bij je doelgroep te schaden. Als je op de markt komt met een low-cost- of middle-costpositionering, kun je heel moeilijk nog naar een hoger segment, omdat het erg lastig wordt om je imago en de gepercipieerde waarde van je product te veranderen", legt de consultant uit. 

Een verkeerde positionering heeft dus niet alleen rechtstreekse financiële gevolgen, maar beïnvloedt ook de gepercipieerde waarde van je bedrijf. Het is dus essentieel om van bij het begin een coherente prijs te bepalen, in lijn met de gewenste strategie.

Waarom pricing ook de CFO aanbelangt

Als bedrijfsleider of financieel directeur begrijp je dus hoe belangrijk het voor een bedrijf is om samen te werken met een specialist in prijsstrategie, of dat nu een freelancer is of een interne medewerker. 

"Een pricingexpert slaat bruggen tussen de verschillende managers, of het nu gaat om de marketingdirecteur, de commercieel directeur of de financieel directeur", gaat Christophe Bispo verder. 

"De financiële afdeling is niet altijd in staat om helder te communiceren met andere afdelingen en dezelfde taal te spreken, omdat ze sterk op cijfers gericht is en de toekomst inschat op basis van algoritmes, terwijl de commerciële kant reageert op gevoeligheden in de markt. De financiële afdeling kan dus bepaalde zaken opleggen die grote gevolgen hebben voor de commerciële kant. Pricing is de brug tussen finance en sales, omdat ik holistisch werk. Als je 10% moet gaan halen, moet je weten waar je die gaat halen."

De expert vat het treffend samen: "Pricing is nauw verbonden met drie vakgebieden: marketing, sales en finance. Het wordt vaak binnen een van die drie afdelingen beheerd, al zien steeds meer bedrijven het nut in van een aparte afdeling die volledig aan pricing gewijd is. Zo kun je bruggen slaan tussen die afdelingen en dat transversale werk nauwkeurig stroomlijnen. Door strategie en pricing in elk bedrijf toe te passen, ga je van een vals klinkend orkest naar een echte harmonie. De missie van Holistrat is waarde creëren voor je bedrijf en de rendabiliteit ervan verhogen via pricing en strategie."

Een pricingliefhebber met menselijke waarden

Achter dit nieuwe adviesbureau, Holistrat, schuilt Christophe Bispo: een gepassioneerd veroveraar van markten en liefhebber van prijsstrategie, met sterke menselijke waarden. 

In 2004 begint de ondernemer na een wetenschappelijk secundair diploma zijn loopbaan als verkoper, in bedrijven uit uiteenlopende sectoren en van verschillende groottes. "Zo werd ik geconfronteerd met de problemen op het terrein. In 2015 vulde ik die eerste loopbaan aan met een MBA in internationale handel, waarna ik me heroriënteerde naar analytische functies, met name in pricing", vertelt hij. Hij zet zijn vaardigheden vervolgens in voor grote namen uit de industrie zoals Lexmark, Dassault Systèmes, John Deere, ZF Aftermarket en Karl Storz. Maar ook voor Les Mousquetaires en Autodistribution.

Christophe beseft daarna hoe sterk zijn honger naar ondernemerschap en strategie is en bevestigt die bagage in 2021 met een opleiding in bedrijfsstrategie en financiële prestaties (INSEAD), voordat hij in 2022 Holistrat opricht.

"Ik heb me min of meer als autodidact in pricing bijgeschoold en begon te beseffen dat ik er heel goed in was. Sindsdien help ik bedrijven de beste prijsstrategie te bepalen en waarde te creëren voor hun business." 

Christophe Bispo wil het dienstenaanbod van Holistrat verder uitbreiden, bijvoorbeeld met begeleiding van bedrijven bij hun besluitvorming via financiële analyse, coaching of begeleiding richting MVO en verantwoorde pricing.

En heb je de kern van zijn missie nog altijd niet helemaal begrepen? Dan vat hij ze samen met een citaat van de grote stoïcijnse filosoof Seneca: "Geen enkele wind is gunstig voor wie niet weet waar hij heen wil." 

Ontdek de diensten van Holistrat op hun website. 

Optimaliseer je rendabiliteit met Holistrat 🚀

Een slecht beheer van je verkoopprijzen kan zware gevolgen hebben.

Mis de kans op een goede prijsstrategie niet en doe een beroep op een expert: Christophe Bispo.